作者：Dr.2

导语：整个行业变天了。

上周，国家医保局组织召“开4+7集采扩面企业座谈会”，透露了第二轮国家集中带量采购的大方向。

1、会议纪要显示，第二轮集采范围在除4+7城市及福建河北两省外的全国所有省份及地区内开展。若一家中标给予50%量，两家中标给60%量，三家中标给70%量，多家中标，平分市场。

这种改革方向，理论上会出现多家企业围标，并联合坐庄的可能性，导致药价下降幅度不足，甚至未来还可以联合涨价。

当然本次招标不会，这是因为全国其他省份跟进的价格以去年中标价格为天花板。天花板的意思就是可以小于等于，但不会大于，再加上这次是全国的带量，估计最后价格会再降10%左右。

之前的政策采用独家中标70%，剩下企业分30%的情况，但事实上由于医院为了确保完成这个配额任务，在比较长的一段时间内，会将非中标产品禁掉或者不进货。

相当于仅一家企业中标的情况，其他未中标企业基本为零。如果一年内中一大半时间都无法出货，这会对企业营销、医生选择产品、营销体系和医药代表都造成巨大冲击。

经过第一次囚徒困境的博弈，在正式开标的时候，药企直接报最低价或者会出现恶意杀价，甚至降价到成本之下，因为不中标就要等死了。过犹不及。

这次政策调整的核心是互相制约，雨露均沾，但要避免未来垄断。

2、会议纪要里还显示，所有企业（包括原研企业）以不高于4+7中标价格，报价最低的企业直接中选，其余企业依次决定是否接受最低报价，直到中选企业满3家。

（或：这里只提到了3家企业中标的情况，没有提到如果4家、5家企业中标，如何分配市场，还是按照平分市场的规则或者要引入其他机制，政策还没有明示，但可能倾向控制在3家或者不超过X家以内企业中标。）。

根据报价高低，企业交替轮流选择省份（1,2,3；1,2,3……），所挑选省份报的量总和即是此企业约定的量。

也就是说，其他所有地区都要采用不高于4+7 的价格开始报价，报价最低的直接中标，获得50%市场；如果有2、3家企业同时接受最低价，则平分60%、70%左右的市场。而且，企业根据报价从低到高依次来挑选省份。

这里企业会怎么选择？一般优先挑选广东省，浙江省、江苏省、山东省。因为除4+7之外，他们是中国医药销售最大的几个省。  

3、第二轮集采的范围明确限定在，除4+7城市以及福建河北两省外的全国所有省份及地区。这个是给原来没中标的企业一个全国竞价的机会，也可能引发新一轮报价。

因为4+7范围的销量只是全国总量的8%-10%，剩下的接近80%市场，再乘以70，将由第二轮集采报出。

因此，这次采购规模理论上比4+7的量要大5-10倍。明年以后4+7这个表述将进入故纸堆，应该改成全国集采谈判，全面扩容。

4、纪要还显示，集采的周期为，2家中标品种1年，3家（或3家以上）中标品种2-3年。也就是如果中标企业满3家，很可能3年招一次标，事实上就固定了这些生产企业。

因为一个企业生产线不能空置三年，等三年之后再来竞标、生产和销售，那么有多家生产企业一定要破产了，特别是充分竞争厂家超过十家的仿制药，这是数学上的“抽屉法则”。

第二轮集采什么时候招标、什么时候开始执行？纪要里提到明年执行，我们估计明年第二轮集采，随着现在一致性评价的进度加速，很可能新增超过五十个品种进行集采，然后在第一批集采满一年后，两次并一次，一起采用新政策执行。以后可能每年或者每两年同样的时间再来一轮，这样成本最低。

4+7集采政策的调整，或者说全国集采的逻辑是避免一家独大，避免未来可能出现特别恶性的竞价或者垄断市场的行为。以合理或者保证一定利润的前提，让中标企业平分，大伙都有钱挣，也能保证稳定供应。

当然也不希望再有过大的降幅，因为从宏观经济学原理来说，过度压缩的成本，迟早要从其他地方还的。 

5、集采扩展到全国，将对部分药企和CSO（药品外包销售组织）带来重大影响。

【1】仿制药过评太少的工业厂家，要么补课要么准备出局。已经明确了不予采购不予报销，行业重构已成定局。

【2】由于集采的范围都是大品种，这种博弈逻辑事实上会让很多医药营销公司或者CSO成长性受限。因为只要特别努力把药品做成大品种就会面临集采，而集采本质是去中介，直供，没有差价。

CSO把药品量做得越大，药品就越可能进入集采没有退路；如果药品量做的太小企业就没有价值。大批CSO说自己有强大市场推广渠道，小弟众多，线下覆盖，拿全国总代能够上量……

现在看来，估计只能上到1到3个亿的体量，再往大里做就会面临集采和招标。这类CSO永远不可能做的非常大，只能游走在边缘，在夹缝中过自己的小日子。因此这批企业全面利空，以后这是一个苦活。

医药代表规模批量裁员会在明年招标后实行。假定一共集采八十个品种，涉及1000-2000亿的采购量，那么加上挤压的其他可替代产品的空间一共涉及超过3000-4000亿的市场总份额的话，全国一年2万亿药品零售总额，影响了20%的市场大盘，至少必须减少15%的代理商或者代表来精简成本。

也就是说理论上明年至少有30万的医药代表一定会主动被动转型转行，如果不走的话要么降低薪资，要么去开拓下沉渠道市场或者零售了。

从前的高定价高代表高费用高回扣的营销模式，特别是仿制药必须进行低成本营销了。

 整个行业天变了！  

《电鳗快报》