物流沙龙 郭嘉

        近年来，电商的迅猛发展推动物流仓储、物流基础设施实现快速增长，而2020年的疫情一方面带来了行业动荡和危机，另一方面加速了线上零售、生鲜电商、社区团购等领域的发展，市场对于能够规避风险的灵活仓储、按需存储以及专业仓储运营服务的需求达到前所未有的高度。作为行业内这一领域的先行者和开拓者，易代储迎来了极好的发展机会。

        重点服务于仓储市场中占比超80%、对于行业变化更加敏感的中小微企业，易代储知行业冷暖，时刻感受着发展趋势以及客户状态的变化。

        “在受疫情影响的2020年，易代储实现了逆势增长，出租率从82.15%提升至94.81%，人效提升了56%，毛利额增长了142%。”易代储创始人兼CEO刘涛十分坦诚地表示，“易代储属于创业的初级阶段，我们的中小微客户也都是创业公司，我们非常了解客户在疫情中承受的压力和冲击，始终以客户为先帮助他们渡过难关。以往易代储租期内提前退租客户占比约为15%，疫情期间这个数字增长到25%，在续租、招商难度增大的情况下，我们实现了94.81%的出租率，同时凭借长租变短租、整租变零租的模式，为处于变动中的中小微企业规避了更多风险。”

        (易代储创始人兼CEO刘涛)

        易代储的关键词：中小微企业、灵活租仓、抗风险、客户优先

        易代储成立六年来，始终致力于满足中小微企业的灵活仓储需求、提供优秀的仓储运营服务。中小微企业有什么特点?竞争力不够强、生命力比较脆弱、受行业波动影响较大;找仓难、找仓渠道单一，短租、零租的情况下常常只能找到不规范的“农民房”;整体议价能力差，成本降不下来;很依赖于后端的物业服务，需要强有力的仓储运营服务平台提供支持……

        在不断满足中小微企业仓储需求的过程中，易代储的发展突飞猛进。目前易代储有三四十家大客户，主要满足大客户的小需求，剩下的数千家客户都是中小微企业;客户所处行业包括生产制造、物流、电商、社区团购、生鲜、医药等。

        可贵的是，易代储天生具有一定的抗风险基因，据刘涛介绍，疫情期间餐饮类企业退租较多，而随着线上经济的猛增，电商、社区团购、生鲜等客户补充了进来，消费类客户占比从30%增长到38%，缓解了一定的压力;而且由于主要服务于中小微企业，不会出现大客户受冲击退租，几万平米突然空置的重大损失。

        易代储还具有极强的后天抗风险意识，刘涛在疫情最初期便带领团队重点保障园区安全、人员安全、客户物资需求等;同时，易代储通过租期管理模型，有效预测客户是续租、扩仓还是退租，提前两个月做好预案，保证了出租率。

        在对刘涛的采访中，物流沙龙听到最多的是“客户优先”、“一切落实在效率”、“不断修炼内功。”

        “从疫情至今，易代储强化修炼内功，进一步梳理流程并完善制度;同时我们深知只靠制度、组织、流程的改善总是存在天花板，想更进一层提高效率必须要不断加大对于信息化技术的投入。”据刘涛介绍，易代储通过全流程互联网化、建立标准业务流程和提供专业运营服务来发挥易代储的优势，将保障客户体验、保证流程标准规范放在第一位。“易代储不断帮助客户做库内的优化，如果客户因业务减少导致仓库空置，易代储会帮助客户获客来填满仓库;如果客户因业务增长需要临时扩仓，而易代储因为出租率高一时没有空仓提供，还会为客户推送找仓线索，始终想客户之所想、急客户之所急。”

        这些服务也充分体现了易代储在集约化与协同化上的优势，背后离不开易代储丰富的资源：自运营全国50+园区，仓库面积达200万平方米，在线仓源数万套，拥有5万多条真实客户线索等。

        刘涛对于行业观察透彻并且十分自省，一直谦逊地称易代储仍处于公司发展的第一阶段，他坦诚地将易代储与竞争对手做对比，“我们的竞争对手偏区域化，他们的决策更快速，灵活性更高;易代储则是在服务客户的流程制度规范性和全面性上更为出色，我们管理的规模更大、客户群体更多且更复杂，这让易代储积淀了一套成熟的管理体系和解决办法，不但在业内备受好评，易代储还开始输出自身成熟的招商、物业服务能力，逐渐将服务的客户扩大至更多的业主。”

        疫情期间，拥有很强前瞻意识的易代储采取了谨慎细致的战略，这一特点也持续到了现在。据刘涛介绍，易代储每个季度都会带领核心高管梳理公司战略，分三步走：战略制定、战略解码、战略执行，做业务预算和全面预算，通过全面预算倒逼修整战略，不断精细推敲其是否可以分解、是否可以执行，“全套战略管理约有2000张片子”，清晰的战略和整体的组织能力是易代储取得成果的原因。

        刘涛将易代储的“内功”概括为三方面能力：招商能力、物业管理能力、IT信息技术能力，易代储一直不断打磨IT信息系统，该能力也贯穿在易代储的招商和物业服务之中。

        招商：做中小微企业的仓储顾问

        近几年，客户对灵活租仓的需求越来越多，特别从去年开始，很多中小微客户不再整年租仓，而是租3个月、6个月等，这种零租的客户明显增加，进一步拉高了易代储的出租率。易代储经营管理部高级总监黄浩表示，“即使是租十几平、几天周转的客户也能在易代储找到合适的仓，我们不担心租期太短会造成后续空置，因为背后有充足资源做支撑，仅去年获取的客户数就有数千个，而资源越丰富就越能突出易代储‘灵活空间、灵活时间’的优势。”

        采访中，物流沙龙听到了一个案例：易代储北京7号院有一家存储特殊药品的客户，因为是部队用药，过期了要集中收集、集中销毁，存储过程只进不出，对于库房改造有较大的要求：避光、全封闭、无尘等，需要封闭门窗、玻璃贴磨砂膜、封闭其他出入口、清理现有客户、地面完全无尘等，确定意向后5天就要完成交付。易代储物业、招商、工程三个部门立即行动，招商负责和现有的三家客户沟通更换库位，转移货物;物业负责现场清洁;工程负责封闭隔断，并雇佣20名临时搬运工操作。大家每天早上7点开始施工，晚上加班到9点，仅用4天就完成了交付，保证了客户顺利入驻。从这个例子能看出易代储整体组织能力的强大，方方面面快速响应了客户的特殊需求。

        “我们团队的业务员，首先懂自身的产品，可以解决客户哪些需求;其次懂市场，了解行业的供需变化。”黄浩介绍道，不同于物流地产巨头管理通用型高标仓，易代储管理非标仓并服务于中小微企业的多元化需求，管理难度很大，因此易代储内部研发了库位管理系统和CRM系统。

        易代储不断强化招商能力，关键是“更精细化”，从管园区细化到管库位，将园区拆分成无数个小的单元库位，通过信息化的库位管理系统，一目了然地分析每个库位状态、历史情况、客户租期、存放产品及特殊需求、退租及续租情况、成本毛利等，根据行业波动不断调整及核算成本，实现了更科学、更合理、更精细化的管理;同时易代储针对库位、产品类型精准地推送给客户，根据客户具体要求推送性价比更高的库位，从而拉升整体的出租率。

        “时间成本常常被忽视，而且找合适的仓不只是指仓库硬件条件、面积和租期的契合，招工、宿舍、餐饮是否便利，运力成本是否够低，这些情况也至关重要。”黄浩介绍道，“易代储系统内掌握数亿平米的仓源信息，是团队一个个仓跑出来的，我们有的放矢地提供组合产品，承担起客户顾问的角色，实现精准招商，为客户提供最低综合成本的、最合适的方案。”

        物业服务：做中小微企业的仓储运营后盾

        “在仓储物流园区物业管理这个细分领域里，易代储是先行者和开拓者，从无人可借鉴、摸索发展到现在沉淀了一套服务于客户多元化需求的能力，做到了规范化和标准化，在运营管理方面形成了1.0的管理体系。”易代储运营管理部高级总监王建大介绍道。

        王建大表示，易代储物业服务的管理体系非常细化，可以分为130多个小项，两个大模块，其中IT信息系统提供了非常有效的帮助。

        1、第一个大模块是安全，一方面是水电消的严格管理;另一方面则在时间维度——日、月、季度的安全管理，比如每日安全早会、保安巡逻打点，每月三级巡检、检查货物设施等，每季度消防演习，非常严格和细化。

        2、第二个大模块是服务，分为基础服务和增值服务，其中细化了很多小项，园区内发生过、有可能发生的情况及应对方法都列在其中。客户从签约到入驻直到退租、空置库位的整理等，整个形成了一套标准的管理体系。增值服务则包括供应链金融服务、集运配服务、集采租赁服务、云系统服务、产品升级改造服务、合同法律咨询服务。

        “增值服务主要是给客户提供便利，一种是流量类的，比如园区作为大客户与快递物流供应商谈集运配服务，帮助每个客户降低物流成本，同时提升快递物流公司的效率;比如集中采购，帮助客户采购包装材料等;比如保险，易代储全国所有园区作为大客户统一购买保险，让客户享受到较低的保险费率。”王建大专门举了几个例子，“还有一种是劳务类，比如中小微企业不定期有些大批量的货到货，临时雇装卸工既不方便价格又高，易代储自有的保安保洁可以帮忙提供装卸服务。总结来说，对于客户各种个性化需求，我们尽可能把它归类，采购供应商或利用易代储现有人员的空闲劳动力，来给客户降低成本、提供便捷。”

        随着新客户带来新的需求，也给易代储打磨产品带来了正向的促进作用。“我们不断在思考怎样更好地服务客户，比如我们多了不少医药新客户，有一个仓全是医药企业，他们入驻后需要办理一些手续，比如需要业主提供资料，去药监、工商、税务等部门，我们可以为此增加增值服务——协助客户办理各种手续;社区团购新客户也是一样，他们有着不定时劳动力的需求，而易代储拥有社会化劳动力招聘的渠道和资源，可以帮助客户进行对接。”

        不断向前，不断打磨产品

        易代储的核心发展方向是打造招商和物业管理能力，大力投入IT信息系统，并不断打磨产品。在谈到未来发展时，刘涛表示，“中国人均仓储面积相比发达国家有很大的差距，仓库需求缺口很大，发展机会非常多，行业不断聚拢。目前这个行业里有做资产的、有做运营管理的，易代储稳扎稳打地做专业的仓储运营服务，目标是在未来5～10年胜出，在经营管理端胜出，成为非标仓领域仓储运营的头部企业。”

        经过六年的沉淀，易代储聚焦中小微企业客户，积累了一套客户价值最大化的运营管理方法，提升了客户体验和客户服务。时至当下，越来越多的有仓资源方主动地走进易代储寻求合作，易代储带来收入的提升和稳定的收益使得他们愿意和易代储合作，易代储也将沉淀下的经营管理的方法惠及行业，真正地提升运营效率，推进行业的协同发展。

《电鳗快报》