作为一家产品全面的抗体及相关产品代理商，上海优宁维生物科技股份有限公司(以下简称“优宁维”)向创业板IPO发起冲击。

        虽然名字中带有“生物科技”字样，优宁维却属于“批发和零售业”行业，代理收入成为公司主力。

        2018年至2020年，优宁维通过代理品牌实现的营业收入分别为3.97亿元、5.2亿元以及5.69亿元，占整体营收的比重分别为79.94%、80.27%和80.35%。

        有投资者发现，依赖代理收入之下，优宁维的自主生产能力几可忽略，而其违反协议销售供应商竞争对手产品的情形，若供应商采取行动，或对其长期业绩造成冲击。

代理及经销贸易贡献98%以上营收

        公开资料显示，优宁维成立于2004年，主要经营模式为采购第三方品牌生命科学试剂产品，重点在国内进行销售。招股书显示，该公司整合了Agilent、BD、CST、Cytiva等50多家行业知名品牌抗体产品，形成了以第三方品牌产品为主、自主品牌产品为辅的供应体系。

        数据显示，2018年至2020年，优宁维通过代理品牌实现的收入分别为3.97亿元、5.2亿元以及5.69亿元，占整体营收的比重分别为79.94%、80.27%和80.35%，保持稳定。

        代理和经销贸易产生的收入，占优宁维整体营收的比重超过98% 来源：招股书

        优宁维在招股书中解释，代理模式销售生命科学试剂系国内生命科学试剂行业的普遍特征，目前国内生命科学试剂市场主要由国外知名品牌垄断，国内企业一般由代理起步。

        除代理产品外，优宁维还通过经销或贸易等方式销售Abcam、Luminex、Thermo等品牌产品。2018年至2020年，优宁维通过经销和贸易销售品牌产品产生的收入分别为9356.58万元、1.19亿元以及1.25亿元，占同期营收的比重分别为18.86%、18.31%以及17.68%。

        按此，代理和经销贸易占据着优宁维收入的绝对比重，上述3年间，占营业收入的比重均在98%以上。

        需要注意的是，在经销层面，优宁维经销商大进大出的局面引人注目。

        数据显示，2018年至2020年，优宁维经销商数量分别为2576家、3120家以及3359家，同期间退出的经销商数量分别为607家、835家和1146家，退出经销商数量占比分别为27.93%、32.41%和36.73%，创下3年峰值。

        与此同时，其新增经销商数量则相对稳定，上述3年间新增经销商数量分别为1008家、1143家和1137家。显然，2020年退出经销商数量已超过新增数量，经销商呈现净流出状态。

        不仅如此，Abcam作为优宁维经销的主要产品之一，该产品的销售违反了优宁维与供应商的采购协议。招股书显示，2018年12月，优宁维曾与赛信通(上海)生物试剂有限公司签署分销协议，约定优宁维不得分销或销售Abcam及其关联公司或赛信通中国不时指定的任何其他竞争对手的任何产品。

        优宁维承认，该公司自2009年左右即为赛信通在中国大陆的分销商，目前是赛信通主要客户，不排除未来被赛信通取消代理资格的风险。

8人撑起1400万内部交易？

        赖于代理，优宁维的营收和净利润，双双保持稳定增长。

        数据显示，2018年至2020年，优宁维实现营收分别为6.04亿元、7.87亿元以及8.49亿元，同期产生的净利润分别为3986.56万元、5794.03万元和7648.78万元。

        2020年，营收和净利创出高位的情况下，优宁维却选择了裁员。招股书披露，2019年，优宁维的员工人数尚为490人，而在2020年，减少45人，整体人数变更为445人。

        值得一提的是，445员工中，优宁维的生产员工数量，仅有5人，与之相对应，其销售人员多达288人。

        2020年，优宁维的5名生产人员贡献了超过560万元的收入 来源：招股书

        据优宁维招股书披露，上述5名生产人员均在优宁维全资子公司爱必信任职，其中一人为大专学历，一人仅有高中学历。

        依靠上述5人，优宁维自2019年10月开始小规模进行自主生产，2019年和2020年实现的销售收入分别为167.1万元和565.6万元，人均产值超过百万元。

        事实上，在生产端，优宁维主要通过ODM委托生产。全资子公司爱必信负责制定产品标准、技术指标、验收标准等，在ODM厂商自行采购原材料，按照爱必信提供的质量和技术要求生产、分装产品。对此，爱必信的人员投入仅只有3名销售人员。

        委托生产模式下，爱必信主要以“Absin”品牌进行销售，其与母公司优宁维产生内部交易。2018年至2020年，爱必信与优宁维Absin品牌的交易金额分别为391.22万元、723.72万元和1415.93万元，毛利率分别为40.75%、51.22%和63.43%。

        这也意味着，爱必信生产端(委托生产+自主生产)投入仅8人，即产生了超过1400万元的内部交易，且该交易的毛利率令投资者惊诧。

        优宁维招股书披露，爱必信与其他经销商销售Absin品牌的毛利率水平不足50%。根据问询函回复，2018年和2019年，爱必信对其他经销商销售Absin品牌的毛利率分别为41.15%和47.35%。

        事实上，上述内部交易的毛利率水平，也远超优宁维自身的毛利率。数据显示，2018年至2020年，优宁维主营业务毛利率分别为21.41%、22.26%和22.77%，不足内部交易毛利率的一半。

        除此之外，2019年和2020年，优宁维还向爱必信采购GE品牌产品，交易金额分别为1677.88万元和3041.02万元。不过，优宁维并未披露该项交易的毛利率。

        需要关注的是，作为批发和零售行业企业，优宁维的企业所得税率为25%，而2019年12月，爱必信获批高新技术企业，有效期3年，3年内企业所得税率仅有15%，而这也引发了外界对其通过内部交易转移利润，从而减少纳税的质疑。

        优宁维首轮问询中，监管部门即对该公司是否存在内部交易转移利润从而减少纳税的情况提出问询。

        根据上会稿招股书披露，2020年，爱必信实现净利润940.84万元，占优宁维整体净利润的比重为12.3%。

        内部交易高毛利和10%税差的双重诱惑之下，或难免优宁维产生调节利润的动机。

《电鳗快报》