快手科技创始人兼CEO程一笑走到舞台中心位置，站定，说了几句话，语序有些错乱。观众听得出来，他有一点紧张。稍作调整，观众鼓掌，他再次开始，找到属于一家公司掌舵者的节奏。

        这是2023年5月9日上午10点，快手电商引力大会现场。

“快手电商下一个五年的起点” 。

        这场大会被程一笑称为快手从2018年下半年正式开启直播电商业务，5年后，GMV进入万亿规模阶段。该业务已成为拉动快手业绩增长的重要引擎之一，也是整个快手商业生态的中心。

“体现了快手对电商业务的超级重视，以及对未来的高度期待。”

        快手对电商业务的重视毋庸置疑，这种重视，在去年秋季的人事变动中已露出端倪。2022年9月中旬起，程一笑兼任快手电商第一负责人，原电商事业部负责人笑古则将转任本地生活业务负责人。 在本次电商引力大会现场，程一笑完全不掩饰这种重视，他在演讲开篇提到，作为公司CEO，由他直接负责电商业务，

        由公司CEO直接带队，不论是对公司内部资源的投入程度，还对是团队心气，都具有独具一格的动员力量。近半年以来，快手对电商业务的资源倾斜，在内部是人尽皆知的战略。曾有接近快手海外业务的人士向刺猬公社透露，快手在海外业务中的投入有所减少，整体处于维稳状态，“相当一部分研发人力被抽调去电商了”。

中层业务管理者的调动同样展现出快手要在电商业务“大干一场”的决心。

        当天下午在大会发言的快手电商产品负责人叶恒，此前是快手主站社交及生产部门的负责人，曾在多届快手春晚项目中承担过重要角色;商业化内循环及流量业务负责人孔慧，此前是快手主站消费业务负责人，是跟随快手一同成长起来的中坚力量。

        汇聚众多资源后，快手电商业务产生了哪些变化，未来还会产生哪些变化?外界或许可以从三届电商大会的变化中窥探出一些端倪。

        快手电商首次举办行业大会是在2021年，即首届快手电商引力大会。互联网红利见顶行业背景下，当时的电商业务负责人笑古判断，依靠争抢公域流量的传统直播电商模式前景并不乐观。于是，快手电商开启所谓的“直播电商2.0时代”，转向以平台上的用户、主播为核心，通过人设增强信任关系和转化率。

“自发性的人”

        这一策略的核心是，强调创作者和粉丝关系的重要性，平台“不干扰”商家、用户、主播的内容经营和货品经营，提供更多的是软性服务。

人货场三原则下的“场”被视为重中之重。

        2022年的电商引力大会上，快手电商围绕新市井概念，推出新市井电商，核心点变为直播间的信任关系驱动下电商交易，

        快手对人，特别是对老铁们的理解是很深的。基于这一定位，快手电商当时提出“实在人、实在货、实在价”的主张，往快品牌、品牌、服务商三个方向补足货品方面的短板，但对货品的描述是“高体验性价比的好物”，较为模糊。

“协作”

        到了2023年，人货场在快手上已经各自生长成独立的形态，快手电商开始强调，用更加强的推力把三者联动起来。程一笑在会上提出将把资源向优质经营者倾斜，为此，快手电商推出一项名为“川流计划”的计划性奖励机制，在商品、内容的供给端提供来自平台把控的流量池。

这意味着平台方在追求更高的掌控力，以避免前些年时常出现的被创作者裹挟的局面。

        如此背景下，协作变得格外重要，全域深度经营不一定完全实现，但对快手重塑业务掌控力有很强的提振作用。

低价、经营方法与信任。

        程一笑在37分钟内讲述的信任电商世界观中，提炼的关键词为：回顾过往三届电商引力大会，这三个关键词的身影都曾隐隐约约出现过，但从未如此清晰地摆到台前来，清晰到，甚至有些赤裸。

        以“低价好物”为例。过往，快手电商对低价的描述是比较模糊的，例如2022年，快手电商曾打出“实在人、实在货、实在价”的口号，用“实在价”代替“低价”的表述。这种回避，有其历史成因，也有市场环境对的影响，在某一时期，快手不想加深外界对其“低净值、低价格、低品位”的刻板印象。

        但到今年，快手CEO程一笑已经可以坦然直接地使用“低价好物”的描述了。变化来源于两个方面。

一方面是快手自身的努力，让平台用户的价值在商业上得到体现。

        2023年一季度，快手电商的经营者数量同比增长50%，挂车商品数量同比增长79%。根据快手财报，2022年快手电商GMV同比增长32.5%达到9012亿元，交易的发生，是商业价值最好的佐证。

另一方面是外部环境的变化。

        拼多多、京东、淘特等电商平台强推低价格策略，让大众对用户本身的关注度远低于价格本身，无意间改变了整个市场对于所谓“低净值用户”和“低价值商品”的偏见。主流互联网摇旗呐喊的“流量见顶论”在人数规模面前，找到了新的可挖掘空间。

        在经营方法上，快手提出全域经营概念，即让商家在快手生态内获得更多的经营场景，以店铺为中心做好自播和分销。

        而在2022年5月的抖音电商生态大会上，抖音电商先前一步推出“构建全域兴趣电商”的概念。规避老牌竞争对手且运行一年后，抖音逐渐把货架电商视为“显性重点”。抖音商城(店铺作为更小单元)作为流量的承载器，搜索、短视频、直播均为且做好桥梁嫁接的服务。

店铺

        这套方法论的核心经营落点就是，它有一个非常明显的特征：

        对快手而言，这无疑是提升电商商业效率的关键。在过往的电商方法论中，快手非常强调自下而上的商家自发性和创作者自发性，但是在电商大战的新阶段，平台宏观策略和对资源挪动的能力显得格外重要。快手正在增加自身的“计划经济实力”。

这是“流量普惠时代”给快手留下的宝贵遗产，信任二字，从快手内容生态移植到了快手的商业生态。

        最后一个关键词，也是最核心的那一个，是信任。从诞生之初，快手的内容生态就带着一丝江湖气，创作者和消费者们从人群中走来，向人群中走去，彼此相互致意，像是一道行走江湖的老朋友。

        这是在别的电商平台很难看到的奇观，一个粉丝并不多的主播，也能拥有一批铁粉，冲着对他个人的信任，买下他所推荐的商品，只是因为“我就信你啊”。这种信任是多年以内容会友培养出的情谊，生长在定期更新的工厂视频里，生长在每天记录“今天晚上做什么菜”的闲聊天里，生长在从冬到夏从春到秋的菜园子里。

        即使到今天，抖音在用户规模上已远超快手，那些从遥远时代就开始生长的信任依然存在。互联网时代，时间概念开始变得模糊，说是遥远时代，其实也不过短短6年。电商这一仗，仍要靠用户与主播间的信任来打，只希望快手能说到做到，不要辜负这场信任。

以下为程一笑的演讲内容，经刺猬公社编辑整理：

        各位快手老铁，各位快手电商的经营者们，大家上午好!

        我是程一笑。作为快手CEO，我来直接负责电商业务，这体现了我们快手对电商业务的超级重视，以及对未来的高度期待。

        2018年下半年，快手正式开启直播电商业务。5年后的今天，GMV进入万亿规模阶段。

        电商业务是快手未来增长的重要引擎之一，也是我们整个商业生态的中心。

        在电商业务快速发展到今天这个时间点上，我们更要以长期维度去思考业务的发展方向和模式，做长期真正有利于用户体验、有利于经营者健康发展的事。

站在快手电商下一个五年的起点

        所以，，我想和大家交流一下快手电商从哪里来，又要往哪里去，聊聊我所理解的信任电商。

为什么直播电商成为一种潮流？

        直播电商是过去10年以来，电商行业甚至零售行业的一次重大变局。 尤其是进入2020年以后，疫情带来的变化，催生了直播电商的爆发式增长。

        从2018年到2022年，全国网上零售额从9万亿增长到将近14万亿，大概有超过50%的增长，但2022年的同比增长只有4%。这里有移动互联网人口红利趋于消失的原因，也是叠加了疫情等国内外多重因素冲击的综合结果。在这样的宏观大背景下，直播电商一枝独秀，增速领跑网上零售，成为消费亮点。

        具体到快手电商业务，即便是在充满挑战的2022年，我们仍然保持了32.5%的增长，并且月活跃买家稳定在1亿以上。

        在我看来，这是一个还不错的成绩：快手电商的高速发展既得益于时代的红利，也是我们和各位经营者一起努力奋斗的结果。

        除了我们都能看到的数字变化，我一直在思考，为什么直播电商成为一种潮流?而且这股潮流还深度改变了大家买东西的方式，渗透进消费者的日常生活，形成了新的购物习惯。

        换句话说，短视频、直播和电商之间，发生了什么样的化学反应?

        对快手来说，我们做短视频和直播，用了算法对内容进行推荐，同时打造了一个以视频为载体的社区，大家在快手，不仅是来看好玩、好看、好用的视频内容，更重要的是和背后的人产生了联系和互动，大家有来有往，彷佛朋友一样。

而传统电商，不管是我们熟悉的品牌还是源头好货，擅长的都是商品本身和价格，在内容上是短板。

我们不仅要追求做好货、好价格，还要追求输出好内容，和消费者建立好的信任关系。

        所以，当快手的直播和电商碰撞在一起，视频化带来更丰富的内容，加上社交带来的信任感，是对传统“人货场”的一次革命性升级：

        在这个探索的过程中，我们也找到了快手的独特价值。

通过直播把电商推向更广阔的大众市场。

        快手电商给行业贡献的第一个价值是，

        很多人用“下沉市场”来描述快手的用户群体，并且抱有一些成见。比如，认为老铁不理解时尚潮流，只喜欢9块9包邮。

        事实上，下沉市场并不是“中低端市场”，而是人口基数最大、面积最大、潜力最大的蓝海市场。他们的人均可支配收入、人均消费增速都快于城市居民，而且他们对品质的关注甚至超过对价格的关注。

        就像我们现在身处的上海，也有很多快手的消费者。现在的年轻人追求个性，他们的服装、鞋子、饰品，都是他们个性的一部分，上海的年轻人尤其这样。他们喜欢小众的原创设计师，就像这位21岁的菲菲说的，不轻易撞衫是他们的自我要求、自我修养。像朱芳萱这样的理念鲜明、价格亲民的原创设计师，就很好地满足了他们的个性表达需求。

        再比如珠宝玉石。

        这是典型的非标品，每一块石头背后的故事、做成的产品都不一样，对于这些充满变数的非标品，好的主播、内容和商品本身一样重要，消费者甚至能从中得到很大的精神愉悦感。像重庆的林小姐，她就很喜欢在快手看漂亮首饰，还喜欢看漂亮首饰背后的漂亮主播，感觉像看自己的闺蜜。

一旦形成，就可以极大降低交易成本，提供稳定的复购。

        这种综合决策，比去线下买东西只看商品和价格的决策模式，复杂很多，是一种复合的信任。

快手电商的独特之处

        说到信任，这正是快手电商的独特之处。过去12年，快手用视频作载体，打造出了一个半熟人社区。

        什么是半熟人社区?

快手用户彼此间，既能通过内容建立起认同和社交关系，又可以在算法推荐的内容池里不断结识新的人，保持一种更开放的可能性。

        快手上的社交关系，介于熟人的封闭式社交和陌生人的广场式社交之间。也就是说，

        根据我们2022年的财报，去年Q4快手日活用户的日均使用时长，在已经比较高的基础上再增加了12.6%。我们的用户相互关注对数增长到了267亿对，这个数字一年前是163亿对。短视频日均互动的总量也增长了50%。

        这些数字意味着，快手上的用户彼此间有着纵横交错的网状关系，这种关系还在不停地增长。

        大家很容易看到算法推荐的力量，但人群充分连接以后产生的社交关系网的价值，就不那么容易被理解。

        事实上，快手电商的出现，就与这种社交关系网息息相关。2018年以前，快手上已经有强烈的购物需求，每天至少有100万用户在评论里留言表示想买视频里出现的某件东西。他们之所以想买，往往是已经观察了一阵子，觉得那个主播可以信任。

我们平台要做的事情，就是保护好这种信任，放大这种信任，并基于我们的信任土壤，构建全面的信任机制。

        因为信任是商业社会最重要的东西，可以显著降低我们的交易成本。

        我们每个人对此应该都深有感受。当我们在生意上和其他人合作时，如果还没建立起信任，即便看上去是一件好事，也只能小步尝试，一点点加深合作。如果我已经很信任对方，就可以在双方都有收益的情况下，很快达成深度合作。

        说到这里，我想与大家分享一下，我观察到的信任在商品经济中的发展过程。

        最开始是小商品时代。小的时候，我家门口经常有几个菜农过来卖菜，每天都是他们几个人，我妈妈就特别相信他们卖的东西，觉得是靠谱的。

        还有很多人童年记忆中的小卖部。一般是一对夫妻经营，和每个家庭都很熟，经济困难的时候可以让大家赊账，大家发工资有钱了，又会特别照顾他们的生意，彼此就像朋友一样。

        到20世纪90年代，渐渐进入产品时代。我记得那时开始有海尔、可口可乐这样的品牌产品走进大家的生活。因为它是一个牌子，品质和服务都很稳定，所以我愿意买它，这是对品牌的信任。

        再过几年，到2000年前后，在我生活的范围内出现了沃尔玛、家乐福、711这样的商超。里面卖的很多东西可能没有见过，但我认为这么大的商场，不至于卖一些假冒伪劣的东西。这时我不仅信任品牌本身，也开始相信商超的背书。

        然后到了电商时代，线上支付和用户点评系统，构建了网上交易的信任关系。我们看到5分店铺时，就会觉得是靠谱的，而且有支付工具的交易保护，也不担心上当受骗。再加上线上零售的便捷性，它飞快地成为我们最主流的购物方式之一。

        现在，在快手，很多主播和消费者都是半熟人关系，大家相互认可、相互陪伴。只要熟客名字出现在直播间，主播都要和对方聊上几句。这意味着，在平台信任、品牌信任之外，人与人之间的信任又回来了。

        一个普通用户来到快手，一开始可能是因为某些内容吸引他，觉得看的“爽”，但他长期留下来的原因还是因为有信任和温度，这里有陪伴的感觉。这个道理放在电商交易上其实也是一样。

每次消费决策的改变，都是一个特别大的生意机会，会生长出特别不一样的公司。

        我认为，平台、经营者和用户之间的信任度，有没有通过交易变得越来越深，这是我们未来真正的大机会。

        如果基于平台、品牌、人的综合信任机制足够成熟可靠，我们就可以看到：新用户更加敢下单，老客户更愿意复购，一些高决策成本的行业也有了不一样的机会，比如大额消费类的汽车，还有珠宝玉石这类门槛很高的非标品。

“好的生活，可以不贵”的经营理念

        当我们有了老铁的信任，我们到底要用这些信任去做怎样的事呢?

        换句话说，快手电商的初心是什么?

        答案其实非常朴素，就是通过直播电商让老铁们过上更好的生活，这种更好的生活，并不需要他们支付很昂贵的价格。

“好的生活，可以不贵”

        基于这个初心，我们提出的经营理念。

        我们的初心是在前进道路上指引方向的北极星。信任就是通往这颗北极星的道路本身。

        我认为信任电商，就是让消费者在快手，通过值得信任的主播和内容，发现适合自己的低价好物。

“值得信任的主播和内容”“发现”和“低价好物”。

        这句话很好理解，关键词就是：

        “发现”是平台要持续努力的方向。不管是货找人，还是人找货，我们一方面要实现合适的人货匹配，另一方面要提升匹配的效率。过去，快手擅长的是内容创作者和内容消费者之间的匹配，现在，我们还要努力提升商品和买家的适配度和匹配效率。

        “值得信任的主播和内容”，还有“低价好物”，是需要各位经营者一起努力的部分。大家要交付给消费者的是一个综合购物体验，这个体验既包含了基础的货和价，也包含了好的内容、好的服务，甚至还有选品本身的价值。

低价好物、优质内容，还有贴心服务。

        在信任电商这条道路上，我们基于商品力、内容力、服务力，总结了三个有助于提升经营能力的风向标，那就是：

        这三个方面看起来平平无奇，但我认为这是交易的内核。与其做很多花里胡哨的动作，不如返璞归真，先把本质的基础打牢。

        那到底什么是低价好物?很多人会认为，是不是低价商品里面挑一些好的，就是低价好物了?这个理解是错误的。

        我们说的低价，并不是9.9这样的绝对低价。我们说的低价好物，指的是在保证品质的前提下，实现价格的相对低。我们要满足的是消费者在购买“好物”时的高性价比需求。

        在保证低价好物的前提下，内容是我们要强调的第二个重要风向标。

内容是商品的载体。

        尤其在短视频和直播的场域里，内容是否足够好，一定程度决定了能获得多少消费者关注。

        过去，平台和很多经营者都更追求交易的效率，也就是单位时间内卖出了多少货，对于内容本身关注的不够。这样会产生一个结果：大家为了追求高转化，只在价格一个因素上努力，希望单纯通过低价快速吸引消费者关注，并打动他们赶紧下单。

        这种做法一方面很难长期持续经营，另一方面缺少对交易全局的关注。消费者确实很关注低价，但消费者也想看到多元而丰富的内容，并且愿意为商家的新品、主播的选品服务和内容创造，支付一定的合理溢价。

        简单来说，就是经营者可以通过内容，影响消费者的心智，对他们进行种草。这是整个交易环节中最上游、最有创造力的部分。做好内容可以让经营者获得更多弹性和空间，比如吸引更多潜在消费者，在他们心里埋下种子，对品牌和它的商品产生向往，这样在交易转化的时候，更轻松、效率更高。

        有很多人会问，快手到底能不能种草?我可以很肯定地告诉大家，当然可以。

好的服务能带给消费者超出预期的体验。

        第三个重要的风向标是服务，

        除了在基础服务上做到位，还有很多细节可以让消费者感受到经营者的用心。

        在明确了低价好物、优质内容和贴心服务这三个风向标以后，经营者会关心，怎么知道自己在这三个方面做得好不好呢?

        为此，我们推出了商品分、店铺体验分和带货口碑分。通过这三个分数的高低，经营者可以直观地知道自己的经营状况。

        以前我们也有购物体验分，但还不够理想。一方面分数体系还不是很完善，另一方面分数只监督了经营的底线，和流量、资源的挂钩做得不够。

经营风向标之所以叫风向标，就是希望它能对大家的经营起到指引作用，让所有人都清晰地知道该往哪里走，在对的方向走下去又有什么收获。

        所以，从现在开始，与经营风向标匹配的这三个分数的高低，会和大家在快手生态里获取的资源多少直接挂钩，比如流量、补贴、权益和活动门槛等等。

        我在这里强调的是，快手电商生态里的所有经营者，都要把努力方向放在商品、内容、服务这三个方面。商品分、店铺体验分、带货口碑分，会是对大家经营成果的一个衡量，分数的高低，直接关系到大家能获得的资源多少。所以请一定重视这些分数。

        大家可能还有疑问，除了扎扎实实做好商品、内容、服务，在大方向上还应该怎么努力?快手今年还继续大搞品牌吗?快手今年会做货架吗?

        下面，我就来回答大家关心的这些问题。

当我说“经营者”的时候，既包括商家，也包括达人。像经营风向标，对这两个群体都是适用的。

        首先，大家可能注意到，我用的比较多的词是“经营者”。这是因为在直播电商生态里，存在商家和达人两种不同的经营主体，

        但商家和达人的的优势、作用和玩法截然不同。很多时候，这二者不能混为一谈。

        商家就是传统意义上的卖家，比如品牌和源头好货。商家擅长的是商品，我们追求的低价好物，最终是要靠商家来提供。

        大家很关心，快手是否还要大做品牌、快品牌，我很明确地告诉大家，是的。

        包括快品牌在内的品牌是商家的重要组成部分，我们会坚定不移地持续和品牌合作，鼓励品牌在快手深度经营。同时，我们也会持续在引入新商家、扶持中小商家上发力。

        不同于提供商品的商家，达人擅长的是内容和社交。他们在电商生态中扮演的是“买手”+“推销员”的双重角色。

        好的达人，一方面是消费者的决策代理人，帮助消费者从海量商品中，挑选出适合他们的低价好物，另一方面又代表了商家，帮助商家在消费者心中树立心智，实现产品种草+交易拔草的一体化。

平台的作用是不断完善规则，把资源分配给好的经营者，进行生态调优。

        在商家与达人之间，

        健康的商达关系是发挥各自的长处，彼此配合，彼此成就。在二者之间，我们用“川流计划”搭建了一个桥梁，促进流量同向。

“川流计划”

让达人分销和品牌自播联动。

        什么是川流计划?简单来说，就是

        比如，达人分销了品牌商家的低价好物，算法就能识别出哪些老铁买了这些商品、喜欢这些商品，进而给他们推荐品牌商家的自播。

        对于商家来说，通过达人分销可以完成测款、测用户群的作用，并且可以通过川流计划获得精准流量。对达人来说，分销低价好物有助于提升自己的口碑，同时也可以通过川流计划获得流量奖励。

川流是快手电商今年非常重视的一个项目。

        一开始我们拿了300亿流量做这件事，发现效果不错，决定翻一倍，增加到600亿。这也就意味着，今年一季度川流平均每天有1亿的流量，到二季度每天平均就是2亿。

        未来川流可能还会进一步增加，因为给整个生态带来了明显的增长。今年一季度，川流给参与的经营者整体带来了15%的额外增长，这个数据在二季度预期可以达到20%以上。

        当前，参与川流计划的达人也会得到相应的流量倾斜，但坦诚地讲，还不够显著，未来我们也会倾斜更多资源给优质的分销达人。

        在这里，我强调一下，川流对于商家和达人来说，本质都是做增量。大家共同把蛋糕做大、共同受益。

        至于大家关心的泛货架，今年也会有明显地推进。

        快手擅长短视频、直播的内容场，在激发和满足消费者的不确定消费上有优势。比如看到主播推荐一个小零食，即便家里有很多零食，还是会想下单买来吃。传统货架电商更适合承接确定性消费，比如家里的电视坏了，需要马上买一个新的。

        随着直播电商日益主流化，消费者越来越习惯在快手上购买各种商品，这就对我们的货架建设提出了更高的要求。

        目前，快手说的泛货架，包括推荐、商城、搜索和店铺等多个场景。大家可能很关注商城这个tab或者入口，但泛货架的内核是要有常挂品，能不依赖直播时段，7*24小时的满足消费者。

        对于商家来说，泛货架是承接确定性消费的很好机会，多增加一个销售场景，可以更好地提高综合ROI。更具体的内容，稍后我的同事会与大家详细分享。

我们把“低价好物、优质内容、达人分销、店铺自播、泛货架”这5个核心关键词汇总成“5S方法论”。

        综合前面说的，

        希望各位经营者更有全局视野，在“全域经营，好货不贵”的原则下，把分销、自播、货架这些不同场域的经营串联起来，形成合力，做好深度经营。

总结

        时间 关系，我的分享到这里差不多就结束了。 今天我想说的核心就是三点：

首先，我们希望经营者围绕低价好物、优质内容、贴心服务来提升自己的竞争力，向快手老铁提供好而不贵的生活。

        大家可以通过商品分、店铺体验分和带货口碑分来判断自己的经营状况，这些分是大家能获得多少平台资源的重要依据，因为我们希望把资源向优质经营者倾斜。

大家有分工、有合作

        其次，商家和达人在生态里的角色和作用有所不同，，重要的是流量对双方而言都是同向的，一定要奔着共同做出增量、做大蛋糕去，共生共荣共赢才能一起创造更好的未来。

泛货架是对内容场的重要补充，

        第三，随着消费者需求的增加，我们要把分销、自播、货架综合在一起经营，要把低价好物和优质内容结合，做到 “全域经营，好货不贵”。

        最后，我相信直播电商是一个很大的机会，我们完全有机会一起重构10亿用户的消费决策。这是一件很有价值的事，也是一个超越具体数字的目标，希望我们一起去实现它。

《电鳗快报》