在互联网浪潮的冲击之下，很多保险专业中介都做出了转变，在原有的线下运营模式之上，吸收融合了很多互联网因素，试图打造出线上线下相结合的发展模式，也就是所谓的“O2O”。与此同时，互联网保险第三方平台也取得了快速的发展，虽然没有牌照，但凭借流量、技术等方面的优势，也同样充满想象空间。

互联网时代，一批传统保险中介必然倒下，与此同时，一些新型的保险中介以及第三方平台又将脱颖而出。在“2016保险新业态共创峰会”上，围绕着保险中介、第三方平台对于场景的看法，道路选择与价值创造等核心问题，多位嘉宾发表了自己的看法，意见虽有所不同，但一个共识却已经达成：保险中介与平台要想长期发展，就必须为消费者与保险公司同时创造更多价值。

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从左至右依次为白洋（主持人，华兴资本副总裁）、张磊、宋浩盛、李杰、刘鹏、吴军

参与讨论的嘉宾包括：车车科技创始人兼CEO张磊、慧择保险网副总经理宋浩盛、开心保CEO李杰、意时网副总裁刘鹏、靠谱网CEO吴军、700度CEO李曦、宜信博诚保险销售副总经理孟繁锦、新一站保险网副总经理张勇、保网副总裁卫丹。

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从左至右依次为王东（主持人，天安人寿多元行销部总经理）、李孟召、孟繁锦、李曦、张勇、卫丹

场景之辩

场景到底有多重要？

以退货运费险、航延险为标志的场景化保险产品的出现，是互联网与保险相结合的一次重要突破，从此以后，场景化的观念深入人心，成为在互联网销售保险的一个基本方式，各种碎片化产品层出不穷。据此，蚂蚁金服甚至创造了“消费保险”一词，指那些专门为在电商平台购物的各个环节提供风险保障的产品，包括退货运费险、产品质量责任险、保价险等等。2016年“双11”期间，淘宝系电商平台仅“消费保险”一项就出单6亿笔保单。“场景”对于保险的重要性不言而喻。

车车科技创始人兼CEO张磊

车车科技创始人兼CEO张磊就认为，做互联网保险最关键的一点就是不能守株待兔，如果像经营保险公司官网一样，把车险、健康险列在上面，等用户主动投保，最后的投保率和成交率一定是非常低的。“我们认为，第三方平台作为很重要的连接，就是要把用户的需求侧和保险的供给侧连接在一起，说直白点，就是要嵌入到场景里，就像销售航空延误险时要和携程合作，销售退货运费险时要和淘宝合作一样，这样才能有比较好的转化率。”据悉，车车科技目前除与50多家保险公司开展业务合作外，还已经介入了诸多重要的车险消费场景，包括百度地图、微车、途虎等，最终目的就是让客户在有更好的消费体验的同时，帮助保险公司降低获客成本。

但场景化的保险在给人们带来巨大的想象空间之时，也引发了业界人士很多的担忧：场景大多掌握在第三方平台的手中，过分倚重场景，会不会形成一种新的依赖，导致在销售上受制于人？另外一个重要的担忧是，从目前的情况来看，借助各种各样的互联网场景，销售的往往是碎片化的产品，难以销售长期的风险保障产品。

慧择保险网副总经理宋浩盛

慧择保险网副总经理宋浩盛认为不应过分强调场景，“大家都在谈场景，这是保险业很不自信的表现。如果互联网保险中介或第三方平台都只是朝着短期险、碎片化去努力，是体现不出我们在保险方面的专业价值的。”他认为市场环境已经在悄然改变，保险消费将逐渐从过去的依赖人情走向依赖专业，“专业平台应该发挥专业价值，构建保险交易场景。这才能体现出我们的道路自信和理论自信。”

开心保CEO李杰

开心保CEO李杰也表达了类似的看法：“我们本身希望成为保险公司的场景，帮助保险公司销售，但依赖的又是其他场景，那么我们的核心价值到底在哪里呢？做中介的话，一定要让自己成为保险公司的场景。”

意时网副总裁刘鹏

意时网副总裁刘鹏则认为，“场景”本身其实有着更广阔的想象空间：“所谓的场景，它可能就是我们生活的一个频道。” 他以旅行的场景为例，指出该场景其实是非常复杂的，涉及一系列的责任，包括人的问题，身边财产的问题，倒时差的问题，航班延误的问题等等。

轻重之辩

中介平台应该是“轻”的还是“重”的？

随着互联网与保险结合的深入，差异化的经营模式也开始逐渐展现，单就保险中介以及第三方平台来说，从线下渠道起步的保险中介，积极寻求线上线下的结合发展，即所谓的“O2O”模式；一开始就是从互联网保险起步的保险中介则逐渐分化成了两个阵营：有的向线下发展，有的则仍专注于线上；对于第三方平台来说，由于战略不同，经营模式更是呈现出巨大的差异。

整体而言，按照发展模式的不同，保险中介以及第三方平台都可以分为两类：“轻”与“重”。所谓“轻”模式，即专注于线上业务，“重”则倾向于线上线下的结合。模式或许并无好坏之分，但却体现了一家公司对于现在以及未来市场发展情况的认知。

慧择保险网无疑是走了一条“重”的路，在搭建线上销售平台的同时，还建立了颇具规模的线下服务团队。“很多人觉得互联网就应该是‘轻’和‘快’的，但这不是我们的观点，我们认为互联网保险‘轻’不了。”在宋浩盛看来，保险用户的痛点主要体现在两个方面，一是产品的选择，二是理赔服务，能把这两点做好，就不愁发展。

新一站保险网副总经理张勇

同样是持牌机构，新一站则选择了一条不同的路，新一站保险网副总经理张勇在会上表示，将产品进一步细分可分为两类：一是保险产品，二是风险解决方案，“将这两类产品进行区分之后会发现，有些产品是不需要人去推动的。”他表示，新一站保险网是非常纯粹的线上专业中介，可能在未来很多年也不会建设线下销售队伍，“我们会面临一个短板，没法为客户提供解决方案，但我一定能为客户提供更简单、更直接、更有效的、更符合他保障需求的保险产品本身。”

700度CEO李曦

700度采用了O2O的商业模式，在面向保险消费者的同时，也面向全国的保险销售人员。在700度CEO李曦看来，市场已经发生了明显的改变，保险销售不再单纯依靠场景，健康险销量大幅提升，所以“保险公司的直销一定是碎片化、简单化的产品，而保险中介或者第三方平台，还是要靠人加以服务的”。

价值之辩

中介平台如何进行价值创造？

互联网带着“消除信息不对称”的功能而来，“去中介化”趋势明显，一些单纯依靠信息不对称赚取利润的中介势必逐渐消亡，而与此同时，一些新兴中介又将涌现，在连接客户与保险公司之外，还将为客户以及保险公司带来更多价值。这正是“2016保险新业态共创峰会”的主题所在：中介平台：用户连接与价值创造。不同的经历，不同的视角，也造就了不同保险中介、第三方平台对于价值的不同认知。

“客户价值是什么？是‘利益成长体验’”，张磊借用蚂蚁金服董事长彭蕾的说法表明自己对于客户价值的看法：“2014年底，我们成立车车科技的主要目的就是想解决最重要的问题：车险行业的自动化和线上全流程销售的问题，所以，我们给客户创造的价值很简单——让一个相对标准化的产品能够通过互联网手段进行销售。从这个价值出发，我们开发了相对开放的平台，希望面对的用户，不光是车主，还有传统的中介机构，甚至大的互联网流量入口。我们针对这三种场景连接了十几家保险公司，在十几秒时间就可以进行试算、核保、赔付等，用科技手段解决传统保险销售在技术性的难题。”

华谊保险销售公司董事长李孟召

华谊保险销售公司董事长李孟召介绍华谊保险销售以前专门做电销，但目前已经转型为渠道管理和科技型保险中介公司，从2C转向了2B。“为什么要做渠道管理？就是一定要把销售边际成本降为零，把销售成本降低才有生存空间。”

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靠谱保CEO吴军

“大家认为保险是卖出去的，我们不太同意，保险是可以让用户买的。产品是医疗健康服务+智能硬件+保险。这是一个场景，不是依附于某个场景。”靠谱保CEO吴军认为中介的核心竞争力除了更高的效率之外，还需要具备发现蓝海市场的能力；进行产品研发的能力，“如果只是保险公司研发产品，我们做分销的话，会永远依附在那里跳不出来。”

李杰认为，很多产品没有办法通过线下渠道完成，或者说线下销售成本太高，只能通过平台来销售。除此之外，平台还可以做的一件事就是提供整合服务，以帮助保险公司进一步降低成本，“不管产品设计还是后端理赔我们都有很多事情可以做，这就是第三方平台的价值所在。”

刘鹏对于保险中介以及第三方平台进行价值创造的方式进行了概括，在他看来，所谓价值就是对某一个问题进行精准回答，同时得到受众认可：第三方平台创造价值可从四个方面入手：一是帮助消费者节约时间；二是让客户感受到获得性；三是帮助保险公司提高效率、降低成本；四是做增量，通过新的场景，新的服务手段，新的价值传递方式创造新的物种。

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保网副总裁卫丹

保网副总裁卫丹在会上介绍了在保网工作的心路历程，表示一开始就想做比价网站，但后来发现流量很贵，因此从2012年开始，将保网进行了分拆：分别面向营销员以及B2B平台。在她看来，专业的保险中介，最重要的价值就是专业的知识和丰富的经验。

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宜信博诚保险销售副总经理孟繁锦

宜信博诚保险销售副总经理孟繁锦旗帜鲜明地表示，不以创造客户价值为目的的任何创新都是耍流氓，据她介绍，目前宜信博诚保险销售主要为客户创造价值的方式就是将客户进行分层，再针对不同层次客户，提供不同解决方案。