文/邹沅铮

        商超、便利店、电商、网购，在消费方式如此多元的当下，有多少消费者愿意付会员费走进一家商店?

        作为付费会员制模式的老牌零售商，沃尔玛旗下的山姆会员商店给出了它的答案。沃尔玛中国总裁及首席执行官朱晓静在接受采访时透露，山姆会员商店目前在中国有29家门店，预计截止到2022年底，将会有40-45家开业及在建门店。

        据了解，山姆会员商店的目标客户群体是中高端收入的家庭。山姆会员店业务总裁及沃尔玛中国副首席执行官文安德称，山姆的考核指标是以会籍为主，即如何取得有质量的会籍增长以及会员的续卡率，一般来讲，后者比前者的难度要大很多。

        那么为什么在今年这样一个伴随着疫情的特殊年份里，消费力在一定程度上被削弱的情况下，山姆依然选择了继续大力扩张门店业务的策略?

        “疫情后，会员行为最明显的改变，就是更加担心食品安全和品质，”文安德解释道，正是因为消费者对于食品安全的高度关注，山姆以此得到了更多的信任。与此同时，山姆较为宽敞的购物空间的设计，也满足了疫情期间消费者对于保持一定社交距离的环境要求。

        山姆会员商店中国首席采购官张青补充道，还有一个很大的原因是在山姆可以品尝到食物，“由于不同的人口味的差异，许多会员会通过试吃体验来决定是否购买商品，这是线上渠道没有办法完美呈现的。”

        张青透露，疫情之下，山姆不仅没有流失会员，反而新加入的会员更多了，增速最快的时候也正是疫情较为严重的时候。

        文安德称，山姆现有300万会员，而他预计潜在会员达到7000万。疫情带来的另一个变化就是，越来越多的消费者倾向于线上购物，因此，山姆也拓展了全渠道。

        今年以来，推出了覆盖全国门店的一小时“极速达”服务。张青认为，除了门店拓展以外，线上业务会是山姆未来很大的机会增长点，“事实上，电商的筹备从八年前就已经开始了，随着现在机会的到来，我们看到了它的成果。”

        尽管山姆强调品质，声称由于选择极大简化地板和货架的装饰以及不做促销等行为，以此提高商品性价比，但是在当下，消费品的竞争越来越激烈，尤其是网红商品层出不穷，山姆仍然面临着冲击和挑战。

        为了凸显商品差异化，山姆开发自有品牌。据了解，目前山姆一共有700多个自有品牌Member’s Mark商品，自有品牌的销售占比为30%，这个比例还在不断的上涨中。此外，山姆今年完成了250个自有商品的升级，在品质、包装和价格上做出了优化，并预计将在明年年底前完成对所有Member’s Mark商品的升级。

        然而，即使山姆进入中国已有24年，仍需面对强势的竞争对手。

        去年8月，同样来自美国的Costco首次进入中国大陆市场，第一家店落户上海，随后宣布接下来将会在苏州、杭州、深圳等城市开店。虽然Costco进入中国的步伐晚了点，但布局的速度较快。

        与此同时，Costco在中国市场的电商经验丝毫不输山姆。事实上，在投建实体店之前，Costco已于2014年以电商为跳板进入了中国。其在天猫国际开设了旗舰店，主要售卖自有品牌Kirkland sgnature的食品和保健品，并通过保税区备货再发给消费者。2017年9月，Costco天猫官方旗舰店也已上线，目前已有食品、家电、服饰、生活用品、母婴等品类售卖。

        除了外资企业之外，国产品牌也不甘落后，今年下半年，盒马首家仓储式会员店也在上海开业。

        如此相比，山姆近些年的步伐显得相对较慢，不知这一次的提速扩张，是否与竞争对手的发力有关。

        对此，文安德没有正面回应，他表示不会评价竞争对手的策略。但究竟是会正面迎战还是暗暗较劲，时间和市场会给出答案。

《电鳗快报》