如何盈利是线上展会的一大争议，在线下展能够开启的今天，探讨线上展的盈利，对线下展会、融合展会的盈利模式、升级创新，同样有意义。31会议研究院2020年发布的《线上展会行动指南》白皮书中，初步探讨了线上展会的盈利模式，并发提出了灵魂三问：线上展会收入从何来?如何定价?ROI如何衡量?

        经历了一年的摸索创新，海内外头部大型展会的先行实践无疑是最有力的回答。在3月1日开幕的31会议用户和伙伴年会上，副总裁吴一中先生分享了国内外先行者们在展会定价方面的经验和启示。

        (一)行动之前，明确收入从何而来?

        当前，大家对线上展的接受度普遍较高，美国展览业研究中心的调研数据也佐证了这一趋势，68%受调查者认为虚拟活动是线下活动重要组成，40%的受调查者计划在2021年开展虚拟活动。而定价模式、盈利模式不清晰，仍然是主办方线上办展的一大顾虑。甚至一些已经小试牛刀，通过各种途径试水过线上展的主办也依然为此困惑。线上展确立定价模式、盈利模式至关重要。

        线上展的四大类数字化收入包括：基础服务、展示增值服务、营销增值服务、商机服务所带来的收入(摘自《线上展会行动指南》白皮书)。那么问题来了，钱该怎么收?

        (二)分级定价模式受欢迎

        线上展会或融合会展如何定价并没有一个统一的定价模式，如何定价是取决于所提供的产品和服务。当前，一些领先的主办方采用了展商权益包的定价策略，根据展商线上权益项的组合进行定价。

        (1)分级定价受欢迎

        美国展览业研究中心的调研数据显示，60%组织者会收取参会费用，其中分级定价最受欢迎。CES国际消费电子展、汉诺威工业展、柏林旅游展等都采用了分级定价模式。

        54年来第一次举办全数字线上展的CES国际消费电子展，吸引了8万观众线上观展，其中将近一半的观众来自国际，有1943家展商加入“数字展厅”，整个展会期间产生了超过一百万条线索(leads)。除了线上观展门票收入，线上展位采取了分级收费的模式，最低只需1500美金。

        (2)收费标准低于线下展

        在价格方面，调研数据显示参与虚拟活动所需支付的费用是线下活动的55%或者更少一些。CES线上展位最低只需1500美金，而传统线下展位费动辄几万元起步，柏林旅游展也提供了从1200欧元到25000欧元不等的4个分级定价展商权益包。

        (3)分级收费指标包含匹配买家数、实时线索导出等

        汉诺威工业展，把线上权益包分为三个级别，除了会刊信息发布、免费门票、线上洽谈系统使用等基础功能之外，主办方将提供的匹配买家数量、视频直播分钟数、线上产品视频发布数量、联系人管理账号等组合成不同的产品套餐，以满足展商的不同需求。访客行为数据的导出、查看实时线索数据、统计分析等功能在柏林旅游展是重要的分级收费指标。

        03基于数字化的运营是未来盈利的关键点

        海外头部展会的线上实践，带给我们的启示不仅仅是分级定价模式。访客行为数据、实时线索数据、匹配卖家数量……数据成为展会定价的重要指标，这意味着展会ROI的精准衡量已经成为现实，而未来的展会需要更精细化的运营和服务，主办方需要为客户创造持续的、可量化的价值。主办方的数字化转型势已成为必然!

        提及数字化转型，31会议副总裁吴一中先生说道，“展会的成功不仅仅取决于技术，需要有1+1+N，即首先我们有1个好的会展项目，有1个好的技术工具，还需要有N项成体系的数字化运营。”

        过去一年服务了50+国家级、省部级大型展会融合办展，始终走在探索实践前沿的31会议，为合作伙伴提供策划设计、平台建设、线上招商招展、平台运营、技术支持等专业数字化运营服务。与合作伙伴携手探索数字化、共生共赢!

《电鳗快报》